Спін-продажу. ніл рекхэм （тверда）
Опис
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть
исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших
и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и
техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только
недейственны для больших продаж, но мешают им.
Что такое SPIN?
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах,
задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем.
Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых
встреч.
Мета книги «СПІН-продажу» — навчити техніці проведення цих зустрічей. Автор
стверджує, що головне — задавати під час зустрічей правильні питання. Всі
питання він ділить на чотири типи: ситуаційні, проблемні, извлекающие і
напрямні. Англійське SPIN і є абревіатура цих типів питань.
Методологія SPIN — це ряд ідей про те, як успішно здійснювати великі продажі
Методологія SPIN заснована на самому масштабному дослідженні ефективних
продажів, яке коли-небудь проводилося в світі
Більше половини компаній з Топ-100 журналу Fortune використовують методологію
SPIN для навчання продавців
Також шукають:
